築約20年の中古マンションを低金利時代に乗っかりフルローンで購入した30代後半の私たち家族。相場よりお安く物件購入できてあと数年でリフォーム代をプラスしたオーバーローン状態から脱する予定。その経緯というか流れを簡単に説明できればと思い、ブログを作りました。
マンション購入にあたり値引き交渉、とてもいい言葉ですが、ただ言えばいいというわけではありません。売主さんに仲介業者さんに失礼のないように、作戦を練り、妥当性をもたせる、これが大切。
一瞬で蒸発（売れてしまう）昨今のマンション事情にはそぐわないのかもしれませんが、そうじゃない不動産もあります。そんなときの一例として参考になれば幸いです。
不動産売買はお客が弱い 神様じゃない・・
「俺はお客様だぞ！オイ営業！頼んだぞ！」では、超お得意様ではないかぎり希望の取引はできないでしょう。
大きな間違いとして、クルマやスマホのように「多数あるものを1人が買う」のではなく、「ひとつの不動産を多数の方が欲しがる」状況なのが不動産の世界、担当営業さんに不誠実で失礼な対応をすると塩対応されます。にんげんですもの。
また、顧客と担当とで不動産知識の圧倒的な絶望的な格差があります。
しっかりとした研修・社内外の資格制度で勉強し、現場でレベルアップしている営業さんと、多くの方の不動産購入は一生で1回～数回のお客さん、知識レベルの違いは半端ないですよね。
「私は出来る範囲で相場や流れを調べていまして理想に近い不動産を購入したく思います、何卒よしなに願い申し上げ候」というスタンスで、専門用語をある程度理解して良し悪しを判断できるだけの知識を持ち、営業さんと協力できないとまずい。とてもまずい。
担当営業さんへのリスペクトもしっかりとする
こちらからも営業さんの仕事がしやすいように、物件がほしい本気度お伝えることも大事です。
「このマンションがいいなぁ。」と言っているお客よりも、「このマンションがいいなぁ、住宅ローンの事前審査対応できますか？」と言ってきたお客のほうが営業さんの本気対応度が違います。
限られた時間の中で成約件数をゲットしないといけないので、あやふやなお客さんよりも本気のお客さんのほうが大切です。お客さんはたくさん居るのですから。
本気度を示して、リスペクトをしていると思いは伝わります。
そりゃ、営業さんもスムーズにキレイに売れるお客さんにより売りたいはずですよね。
その結果、割引交渉の際にも売主さんに（仲介手数料が少し減ったとしても）気の利いたひとことを言っていただけるか、もう別の人にしませんか？と切られるか、未来が変わるのではないでしょうか（笑）
値引き交渉は妥当性とストーリーが大事
不動産購入時に値引き交渉は可能です。表示価格と販売価格は違っています。ちょっと考えれば普通なことなのですがルールがあります。当然、常識的なルールです。
それは値引き交渉をするならば、価格に対する根拠を持たせる事、だと思います。最終的には売主さんに納得してもらわないといけません。
ですが、売主さんも多くは素人ですので制度上、間に入っている仲介業者さんが双方の交渉を行います。
そりゃ安ければ安いほど良いですが、担当営業が売主さんに説明できる、説明できそうな理由をつけてあげるとスムーズに進むかと思います。もっと言うと、営業さんが上司さんに説明できるぐらいの内容でしょうか。
不動産営業は買主・売主双方に必要以上のことはそうそう言いませんので（爆）
ある程度の知識を示して信頼関係という名の緊張感を漂わせることが大切だと思います。
例えばですが（価格は仮）
「この物件価格は当初掲載時1,980万円でした。ですが相場観からみても割高感があります。ちょっと高いですね。今は1,890万円の表示価格ですね。似たような物件・築年数・立地ならばX,XXX万台が妥当と思いますが（過去の販売価格掲載実績をまとめた表を見せる）流石に今の時代、売ってくれないと思うので0,000万円でお願いします。
大切にお住まいだったこの物件、是非とも引き継がせていただきたく。ご配慮いただけないでしょうか。」
と言った感じに。価格感もちょっと大げさに言っても良いかもしれません。金額が正解であるかに意味はないはずです、たぶん。商取引の知識や人間力・常識、論理的思考力が問われています。だいたい相場観と合っていれば営業さんが交渉してまとめます。
根拠なく安くしろって言っても、そりゃ断りますわ。
みんな、にんげんですもの。
私の場合はラッキーな偶然が重なったと思う
私の場合は（価格は仮）特殊な状況が揃ったので思い切り割引を伝えてみました。
仲介業者さんのある事情により専任媒介契約の当該物件の販売が一時停止。その時の客は私たちだけでした。「私たちも欲しくて仕方がないが、商談ができない不利益を被ってます」という思いを伝え、仲介業者さんに私たちを購入第一順位に維持するとともに販売停止中に問い合わせがあっても私たちの後にしてほしい旨を伝え、交渉し了承いただく。
もう「ストーリー」は始まっています。
そしてその物件も掲載から2ヶ月以上が経っておりその間に価格改定も複数回行われていることから売れ残っていると判断。（でも私たちにはたいへん魅力的な立地・設備・価格でした）
販売停止中にむちゃくちゃ調べて相場感を頭に叩き込むのとリフォームや諸費用の資金計画、住宅ローン等の知識も吸収。マンションを今後住み続けることによる一般的なメリット・デメリットなども収集。思いつくできるかぎりの情報を仕入れたつもりです。
そして、再開次第順に商談を進めていき、その時の販売価格よりさらに100万円の値引きを希望。その金額で購入申込書（買付依頼書）を送りました。
「では、交渉します、どれぐらい譲歩できますか？」との営業さんの問に「0万円です」と返答。
営業さん絶句しつつも「ほほーーう」という反応。
私たちも「ダメならダメで諦めますが、すごく買いたいです。交渉、お願いします！」と後押し。
結果、売主さんは悩みに悩まれたらしいけど了承いただき、成約となりました。
もともとの物件価格が安いので結構な割合になる割引金額になります。
成功なのか失敗なのかは、今の物件を住み終わってから、わかりますね。
相場観と商取引の流れを知るのは大切
私の取引は状況を考慮しつつ、賭け？に出たわけですが、駄目なら駄目で仕方ないとは思いつつ、調べてみると実際に割高だったのです。一次取得でそうそう資産価値のあるキラキラ物件でもないのでなるべく安く手に入れないと売却時に困ったりと、今後の人生楽に暮らせないのです。
そのあたりは営業さんもわかってると思うのだけど。
周辺立地の相場観を頭にいれるのと、商取引の流れを知るのは大切です。
「購入申込書（買付依頼書） は希望の金額書いて良いのだよ。そんなこと知らなかったよ、的な。」
そういった、言われないと気が付かない細かいことがたくさんあるのです。
本当にたくさんあるのです。伝えなければいけないことは伝えるのですが、こちらから聞かないといけない確認事項はわざわざ言ってはくれません。
金融機関での引き渡し日に同席している売主さんに「こういったことを言える立場ではないのですが、本当にありがとうございました。夫婦の夢が現実になっています。」と今回の取引の感謝を本心で伝えました。
売っていただき本当にありがとうございました。
営業さん、交渉をまとめてくれてありがとうございました。
最後まで設定したストーリーを進めないと駄目です。みんなに失礼です。
なお、リアル不動産取引時での発言・ストーリーに嘘偽りはないです。すべて事実です。
※ブログに書いた内容は身元バレを防ぐために細部をいろいろ変更しています。
※写真はフリー素材集より
